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举办时间:
  • 上海 2019-08-15
  • 广州 2019-11-08
大客户销售策略
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大客户销售策略课程培训,学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法,掌握相关销售应对工具,掌握并运用世界著名的SPIN销售模式,提升销售中“问问题”的能力,提升客户需求挖掘与引导的技巧,掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能。
大客户销售销售策略

大客户销售策略课程特色与背景

    课程背景
    当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其是大客户,并与之建立良好的关系能力,对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,企业销售常常遇到以下问题——
r 项目金额庞大,客户流程错综复杂,如何找到突破口打通各环节?
    r 客户各口子负责人权责不同、爱好不一,稍有不慎忽视一人则全盘尽失,如何平衡各权益关系人?如何搞定关键人物?
    r 谁都有好产品,大客户要的是匹配其需求、解决其问题,销售员能否像顾问一样,从根本的客户问题和客户需求角度出发,给客户带来最大价值?
    针对以上问题,我们特邀吕春兰老师与您一同进行探讨和学习,本课程是专门针对大客户销售
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大客户开发与管理技巧  东莞 2018/7/20(1天)

pk10北京赛车 www.cc8g.com.cn 哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?为解决以上问题,特开设大客户开发与管理技巧课程,旨在帮助学员了解大客户销售的流程,掌握大客户销售的技巧和策略,提升销售人员的销售流程管理水平,提升销售人员的能力和业绩等。

销售策略罗盘-大客户销售  济南 2018/7/21(2天)

销售策略罗盘-大客户销售培训,帮助学员分析销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构,发现项目中的潜在风险,分析、形成下一步行动策略,建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程。

策略销售:大项目中找到致胜的方法  成都 2018/9/6(2天)

策略销售—找到大客户销售中的制胜策略课程围绕着一张‘蓝表’展开。抽丝剥茧,从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用学员的项目现场做分析,找出属于学员自身的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略实现组织绩效的提升。

大客户销售技巧与客户关系管理  深圳 2018/9/13(2天)

大客户销售技巧与客户关系管理课程,围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。

设计的专业课程,学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法,掌握相关销售应对工具,旨在帮助学员提升寻找精准大客户的能力,让其成为嗅觉敏锐的猎狗。
课程收获
1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能;
2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式,提升销售中“问问题”的能力,提升客户需求挖掘与引导的技巧;
3、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力。
    课程特色
    1、 课程集互动演练 :全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。
    2、 实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,能运用实战案例,并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。

课程大纲

课程大纲
一、大客户销售的思维策略
1、破冰讨论:专业销售顾问特质
2影响销售业绩的因素
(1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式
①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
(3)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。
(4)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”
3、大客户销售的思维策略
(1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上
(2)寻找关键人物,牵一发而动全身
(3)寻找关键筹码,匹配关键资源,“攻其所必救也”
(4)练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?
二、大客户销售流程与过程控制
1、大客户销售流程推
(1)大客户销售失败的核心原因
(2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)
①里程碑
②开发进度
③任务清单阶段目标
(3)大客户销售天龙八步
       (4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断
2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
(1)案例剖析:3000万的订单丢失了
(2)大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事
3、找对人——项目成功的基础
(1)找准人、找全人、找要人;分析采购流程,建立客户关系;
①如何获取采购的组织架构
②分析采购流程并识别各阶段的关键人
③寻找采购决策负责人
(2)对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
①采购线的职责与权利分析与定位
②技术线的职责与权力分析与定位
③使用线的职责与权利分析与定
(3)不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
①线人的合适人选分析
②决策权重分析,识别各角色的权利(拍板权/否决否/建议权)
③识别个人的影响力(专业、风险、强势、背景)
④收集决策链关键决策层相关人的个人情报
(共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立?。?div class="spctrl">
      (4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?
三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧
前言:顾问式销售的三个重要工具:USP、SPIN 、FAB
1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求
(1)聚焦式提问
(2)选择式提问
(3)铺垫子式提问
(4)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点
2、SPIN销售模式介绍
(1)SPIN实战演练
(2)实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
(3)实战应用演练/案例分析
3、FAB产品推荐与价值呈现
(1)FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
(2)(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
(3)案例分享:强调坚持核心价值
(4)视频赏析(FAB分解)、模拟演
四、大客户异议处理与谈判议价
1异议处理
(1)预防拒绝:如何从对付拒绝转为预防拒绝?预防拒绝发生的策略。
(2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
(3)学员自身异议分类与处理应对演练
(4)模拟演练:异议处理
2、大客户谈判的心理博弈
(1)谈判双方的心理博弈
(2)主抓核心筹码,攻其所必救也
(3)攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点
3、“议价/讨价还价”的技巧
(1)讨价还价的客户心理
(2)条件式让步,让价格配备条件
(3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法
(4)模拟演练:讨价还价
备  注
课程费用:4200元/人
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课程主题:
大客户销售策略
课程编号:263044 
*开课计划:
  • 上海 2019-08-15
  • 广州 2019-11-08
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